失客をせずに美容室の経営改善を成功させる2つの方法

失客をせずに美容室の経営改善を成功させる2つの方法

 

もし、あなたが今現在の経営状況を改善したい場合

 

・今より客単価を上る

・リピート率を上げる

 

このような目標を達成する必要があります。

 

そして、具体的な対策は

 

・メニュー改善

・価格変更(値上げ)

・次回予約率アップ

 

このような対策が思い浮かびます。

 

しかし、それと同時に「対策を取ることで失客をしてしまうのではないか」という不安が出てきます。

 

 

経営改善が失客につながる理由

 

 

「経営改善」というとざっくりとしてイメージしにくくなりますので、ここでは具体的に「メニュー改善」を例に挙げます。

 

実際にメニュー改善を行なった場合

 

①今までのメニューに魅力を感じていたお客様

②新しいメニューに魅力を感じる既存のお客様

③内容に魅力を感じる新規のお客様

 

お客様のカテゴリはこのような形になります。

 

「失客してしまうのではないか」と心配になるのは①のお客様です。

 

このような時に有効な2つの方法を紹介します。

 

 

1)新しいメニューの価値を伝える

 

 

新しいメニューには、今までのメニューになかった魅力や価値があるはずです。

 

まずはしっかりその魅力を伝えることを意識します。

 

そうすると、先ほどの3つのカテゴリのお客様のうち、②「新しいメニューに魅力を感じる既存のお客様」に喜んで頂ける事になります。

 

ディズニーランドを例に挙げると、新しいアトラクションやショーがリリースされた時に良い反応をするのが②のお客様です。

 

ディズニーランドの運営会社は、既存のお客様(すでにファンであるお客様)への認知活動に資源を集中させ、「莫大な広告費(広告量)」と、「実際の現場を見せる事で期待値を上げる」という2つの方法で促している形になります。

 

美容室においては、メニューを作った本人は分かっていても、スタッフやお客様には全く伝わっていないという事がよくあります。

 

新しいメニューの良さが伝わっていないと、本来②「新しいメニューに魅力を感じる既存のお客様」であるはずのお客様も①「今までのメニューに魅力を感じていたお客様」の仲間に入ってしまう事になります。

 

新しいメニューや価格が原因で失客してしまうのではなく、単に魅力を伝える機会が足りないという事になります。

 

 

2)今までのメニューを残す

 

 

もう一つの方法としては、今までのメニューを希望するお客様にはそれまで通りに対応する方法です。

 

しかし、これには注意が必要で、お客様のほとんどが①「今までのメニューに魅力を感じていたお客様」だと勘違いしてしまうと、実際の行動にブレーキがかかってしまい、結果的に経営改善をすることができません。

 

現に、先ほどのディズニーランドにおいては以前のメニューや料金を残すということはしていません。

 

ディズニーランドに関しては強力なブランド力がありますが、個人経営の美容室においてはメニュー変更が失客につながる可能性もあり、客数を減らしたくない場合は特に慎重になります。

 

そのような時は、全てリニューアルすることを伝えた上で、もし希望があれば特別に旧メニューでも可能にするという「特別待遇」を取る形が理想的です。

 

 

失客についての考え方

 

 

経営者にとっては、経営改善をしたい理由が必ずあります。

 

特にこれから売上も客数も伸ばしていく必要がある時に失客してしまうことは避けたいと思うのも当然のことです。

 

しかし、仮に経営改善の対策をして失客をしたとしても、失客した以上に求める数字が伸びていればその経営改善策は「成功」といえます。

 

新しい事を始めるにあたり、それに賛同できないお客様も必ず出てきますが、それ以上に新しい事に賛同してくださったり、応援してくださるお客様が必ずいます。

 

そのような「価格以外の価値」を感じてくださっているお客様に徹底的に目を向ける事で、一定数失客しているにも関わらず、単価、リピート率に伴い、売り上げや利益が伸びていく状態を目指す必要があります。

 

 

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